Marco Kuhn im Interview mit CRN

Interview mit CRN online und Marco Kuhn von bb-net

Produkte und Dienstleistungen am Puls des Marktes

Die aktuellen Trends der IT-Welt verschaffen auch Refurbishern und ihren Partnern neue Wachstumschancen. Als gutes Beispiel dafür führt Marco Kuhn, Vertriebsleiter bei bb-net, den Einsatz gebrauchter Hardware im boomenden Bereich Workplace-as-a-Service an.

CRN: Herr Kuhn, wie hat die bb-net das Jahr 2018 gemeistert?
Marco Kuhn: In Anbetracht dessen, dass wir unser Technologie Center kürzlich bezogen haben und das vollumfängliche Projekt eines der größten seiner Art für uns war und dennoch zehn Prozent Wachstum generierst haben, könnten wir zufrieden sein. Darauf dürfen wir uns aber nicht ausruhen, da wir auch im kommenden Jahr vor weiteren Herausforderungen stehen.
CRN: Welche Herausforderungen meinen Sie damit und was erhoffen Sie sich von 2019?
Kuhn: Hoffnung ist des Kaufmanns Tod; wir planen mit einem Konsolidierungsjahr, in dem wir uns darauf konzentrieren müssen, die Weichen für die Zukunft zu stellen. Gerade nach acht Jahren durchgängigem zweistelligem Wachstum darf und soll man sich das gönnen. Eine wesentliche Aufgabe dabei wird es sein das Firmen-Fundament zu festigen, um in Folge dessen noch leistungsfähiger zu werden und neue Produkte und Dienstleistungen am Puls des Marktes anzubieten. Dies werden wir neben den Möglichkeiten durch den Neubau auch durch zusätzliche Personalstrukturen im gesamten Unternehmen erzielen.
CRN: Wie lief der Umzug in die neuen »heiligen Hallen« und warum war er notwendig?
Kuhn: Der Umzug lief weitestgehend planmäßig und war allein schon deshalb notwendig, um die Rahmenbedingung für weiteres Wachstum zu schaffen. Wir haben uns im Vorfeld lange nach einem alternativen Standort zum Kauf oder zur Miete umgesehen, allerdings gab es nichts Passendes in der Region. Daher die Entscheidung neu zu bauen. Mit der Optionsfläche in gleicher Größe neben dem Gebäude sind wir zudem auch in Bezug auf mögliche künftige Erweiterungen bestens vorbereitet.

Gute Partner-Beziehungen als Grundlage des Erfolgs

CRN: Was bringt der neue Standort Ihrem Unternehmen, den Partnern und deren Kunden für Vorteile?
Kuhn: Wir haben nun keine Verteilung mehr von Arbeitsprozessen in drei Hallen, sondern alles unter einem Dach. Am Ende des Tages haben wir keinen Prunk-Bau, aber einen repräsentativen und vor allem leistungsfähigen Standort geschaffen. Dieser setzt Maßstäbe in der Branche und wir können mit Stolz sagen, dass wir damit unsere Position als einer der Top-Refurbisher im Markt weiter zementiert haben.
Das spiegelt auch die Qualität unserer Arbeit wieder. Die Vorteile liegen auf der Hand: bessere Prozesse, daraus resultiert bessere Qualität sowie die Sicherung und Zugewinn von Arbeitskräften durch eine moderne Arbeitsplatzumgebung schaffen den Grundstein für zusätzliche Wachstum Sprünge bzw. Mengen Ausstoß um die immer größer werdende Nachfrage bedienen zu können.
Auch und gerade im Projektumfeld haben wir den Baustein durch unser gesamtheitliches Sicherheitskonzept gelegt um auch Projekte mit höchsten Anforderungen durchführen zu können. Gerade im Hinblick auf Datenschutz, DSGVO und Co. sind wir damit einer der modernsten und sichersten Refurbisher in Deutschland.
Gerne können sich Geschäftspartner und auch interessierte Projektpartner Vorort davon überzeugen.

CRN: Wie wichtig sind das Geschäft mit Fachhandels- und Systemhaus-Partnern sowie die Zusammenarbeit mit der Distribution und Kooperationen?
Kuhn: Die Zusammenarbeit ist existenziell und der Grundpfeiler unseres Erfolges. Nicht ohne Grund sind wir als Lieferant und Partner in jedem renommierten Systemhaus sowie Fachhandelsverband gelistet. Die Distribution ist ebenfalls ein wichtiger Baustein da hier über den normalen Verkauf hinaus auch strategische Kooperationen für den weiteren Ausbau des Geschäftsmodells getroffen werden.

Zwischen CPU-Lieferkrise und Windows-Migrationswelle

CRN: Wie wirken sich die volatilen Flash-Preise, die Lieferkrise bei Intel und die Migrationspläne von Windows 7 auf Windows 10 in Unternehmen auf das Geschäft mit gebrauchter Hardware aus?
Kuhn: Bezüglich der Flash Preise haben wir hier nur bedingt Auswirkungen auf unseren Geschäftsbereich, da wir uns regelmäßig Kontingente für 3-6 Monate zu sehr guten Konditionen sichern und diese auch selbst für uns beim Hersteller bauen lassen um somit eine feste Planbarkeit erzielen. Dennoch läuft man Gefahr, dass die Preise weiter fallen. Nachdem wir zuletzt mit sehr stark angestiegenen Preisen zu kämpfen hatten und dies dennoch gut gemeistert haben sehen wir hier jedoch keine Schwierigkeiten.
Die Lieferkrise von Intel in Kombination mit dem hohen Bedarf an neuen Systemen aufgrund des nahenden Support-Endes für Windows 7 könnte dazu führen, dass Migrationen von neuen Systemen verschoben werden müssen. Das könnte wiederum kurzfristig zu einer Verknappung von Rückkaufprojekten führen. Soweit die Geräteversorgung im Neuwarenbereich aber gewährleistet ist, ist durch die anstehende Migrationswelle aber eher mit einem deutlich steigenden Warenangebot zu rechnen. Wir werden sehen was das Jahr bringt, es bleibt weiterhin spannend.

CRN: Der wachsende Markt hat einige neue Konkurrenten auf den Plan gerufen, teilweise steigen nun sogar Hersteller, Distributoren und große Systemhäuser ins Remarketing ein. Spüren Sie hier einen erhöhten Druck?
Kuhn: Herstellerprogramme für die Rücknahme von Hardware gibt es schon seit Jahren bei den top Playern, diese sehe ich aber nicht als Wettbewerb, da der Markt groß genug ist. Im Gegenteil, so wird ein wichtiger Beitrag zur Aufklärung beim Verbraucher geleistet der wiederum noch mehr Menschen für das Thema Nachhaltiges Refurbishement sensibilisiert.
Distributoren refurbishen ja nicht selbst, sondern sehen Refurbisher gleich einem Hersteller. Daraus entstehen interessante und Lukrative Geschäftsmodelle sowie Partnerschaften. Wir begrüßen es, dass die Distribution hier auch den Trend erkannt hat und auf diesen Bereich setzt. Die Anforderungen sind hier sehr hoch, so dass der Zugang nur wenigen etablierten Refurbishern gewährt wird.
Und zu guter Letzt sind die großen Systemhäuser ebenfalls bereits als Partner mit an Bord. Alles in allem ist es eine sinnvolle Schaffung von Synergieeffekten, deren Potenzial wir bei weitem noch nicht ausgeschöpft haben. Auch hier sind die meisten Häuser nicht selbst Refurbisher, sondern arbeiten mit Partnern wie bb-net, die Kompetenz für Bewertung für Althardware haben.

Mini-PCs sind auch gebraucht gefragt

CRN: Mit welchen USPs wollen und können Sie hier punkten und sich absetzen?
Kuhn: Wir sehen unsere wichtigsten USPs in den Bereichen Qualität, Lieferfähigkeit und Verfügbarkeit. Im Projektbereich ist zudem unsere Kompetenz bei Rollbacks in Bezug auf Logistik und Prozesse, sowie eine attraktive Bewertung der Althardware ein wichtiger Faktor für unsere Systemhaus-Partner. Dazu kommt noch, dass tecXL kein flacher Markenname ist, sondern sich dahinter ein ganzes Programm mit großer Partnerlandschaft versteckt.
Last but not Least – Absolut schlanke Prozesse von Warenvereinnahmung bis Warenausgang, da wir ausschließlich auf Eigenentwickelte Software setzen die perfekt wie ein Maßanzug sitzt. Das ist ein massiver Wettbewerbsvorteil.

CRN: Welche Geräte sind im B2B-Geschäft besonders gefragt? Spielen auch Server, Storage und Co. hier eine erwähnenswerte Rolle? Rechnen Sie damit, dass demnächst auch neuere Formfaktoren wie z.B. Mini-PCs und Curved Monitore für das Remarketing interessant werden?
Kuhn: Server und Storage spielen für uns eine untergeordnete Rolle: Nicht, dass es dafür keinen Markt gibt, aber wir sehen uns klar im Client Geschäft auf dem Retailsektor, nach dem Spruch: »Schuster bleib bei deinen Leisten.«
Mini PCs haben wir bereits 2018 sehr erfolgreich vermarktet und die Mengen die wir erhalten, steigen kontinuierlich an. Curved Monitore sind noch nicht in der großen Maße bei Rücknahmen vertreten, sind aber eine typische Geräteveränderung auf die wir wie in den letzten Jahren reagieren und z.B. im Vorfeld eigene Verpackungslösungen entwickeln.

CRN: Gibt es Bereiche, in denen gebrauchte IT und ein entsprechendes Lifecycle-Asset-Management besonders attraktiv sind, wie beispielsweise das Behördenumfeld und Bildungseinrichtungen? Wie können Sie Fachhandel und Systemhäuser dabei unterstützen, diese Kunden zu identifizieren und anzusprechen?
Kuhn: Grundsätzlich ist ein professionelles Lifecycle-Asset-Management immer notwendig. Sofern im Prozess der Part der Abvermarktung, Datenlöschung, Logistik, Reporting noch nicht vorhanden ist, kann hier unser Einkauf zusammen mit dem Partner und deren Kunden diesen analysieren und in die Abläufe des Kunden einbauen. Damit wird der Ablauf rund und sowohl Systemhaus als auch der Kunde profitieren letztendlich davon. Wir schaffen damit ein »Abomodel« mit einer Win-Win-Situation, das es den Kunden ermöglicht, ohne große Investitionen immer auf dem neuesten Stand in der IT zu sein.

Gebrauchte Hardware als Service

CRN: Haben aus Ihrer Sicht auch die meisten Systemhäuser inzwischen den – für sie und ihre Kunden sogar doppelten – Mehrwert des Remarketings mit Rollback und Rekapitalisierung für sich erkannt?
Kuhn: Noch nicht in dem Maße wie es sein sollte, aber wir arbeiten daran. Bereits jetzt gibt es Konstellationen, dass wir hier von Anfang an mit in den Prozess eingebunden werden, welche sehr erfolgreich laufen, da wir aufgrund unserer hohen Preiskompetenz sowie schlanken und etablierten Abläufen hier deutlich höhere Restwerte leisten können als es die klassische Kalkulation hergibt. Dazu kommt auch, dass wir eine Datenlöschung deutlich sicherer und günstiger darstellen können als es der gewerbliche Endverbraucher oder dessen IT-Dienstleister durchführen kann.

CRN: Sind neue Geschäftsmodelle für wie Workplace- oder Hardware-as-a-Service für Sie eher Konkurrenz, oder können Sie und Ihre Partner durch Ihr Mietangebot davon profitieren und neue Ware aus Leasing-Verträgen bekommen oder auch neue Kunden erreichen?
Kuhn: In jedem Fall profitieren wir davon, das Kind trägt hier ja lediglich einen anderen Namen und auch hier muss die Rückführung erfolgen. Genau hier startet ja unser Prozess des zweiten Lebenszyklus. Hier können wir bereits die ersten erfolgreichen Partnerschaften verzeichnen und auch Optionen, refurbished Geräte als HaaS in den Kreislauf zu bringen, sind im Gespräch. Und mal unter uns – vielen haben den Zug bereits erkannt, im WaaS aber den Bestandteil der Rücknahme – ob bei Kurzzeit oder langfristigen Vermietungen – nicht bedacht, oder tun sich sehr schwer, eigene Abläufe dafür zu schaffen. Wir haben die Pläne bereits in der Schublade. Hier ist jeder WaaS-Anbieter herzlich eingeladen, sich mit uns an den Tisch zu setzen, damit wir die beiden erfolgreichen Modelle kombinieren.

 

CRN: Wie bewerten Sie das Aus für die CEBIT für Ihr Unternehmen und den IT-Standort Deutschland?
Kuhn: Schade, war Sie doch über Jahrzehnte schlichtweg der Treffpunkt für den Channel. Allerdings zeichnete sich nicht erst seit letztem Jahr ab, dass der notwendige Wandel nicht rechtzeitig durchgeführt wurde. Es gibt aber mittlerweile viele andere spezielle Channeltreffs und Veranstaltungen die auch bestens zur Erweiterung und Pflege des Netzwerkes geeignet sind.

25/01/2019